Закон Нужды: Бизнес-Маркетинг для увеличения продаж по-американски

Американские маркетологи воспитаны, как целое поколение профессионалов в области продаж на утверждении: «Функциональность – это основа успеха в продажах». И их проверенная формула успеха вот уже 100 лет приносит плоды в виде состоявшихся команд продавцов.

Любой американский менеджер, как и многие другие профессионалы в сфере продаж, чётко понимает, что первостепенной причиной неудач в ведении бизнеса является не недостаток опыта, навыков, таланта, желания, тренировки, знания своей продукции, не рыночные условия и даже не компания, на которую вы работаете.

Неудачи в продажах почти всегда можно объяснить недостаточной функциональностью. Недостаток деятельности приводит к спаду деловой активности продавцов в каждой отрасли. Это может послужить причиной потери занимаемого положения талантливых людей. Почему? Потому что в торговле талант не имеет значения, если у вас не хватает покупателей.

А именно в тот момент, когда иссякают покупатели, продавцы лицом к лицу сталкиваются с Универсальным Законом Нужды.

Универсальный Закон Нужды гласит, что, чем больше вам что-то нужно, тем меньше вероятность, что вы это получите. В торговле этот закон начинает действовать, когда недостаток деятельности опустошает поток клиентов. Когда вся наша надежда на выживание направлена на одного, двух или даже нескольких покупателей, вероятность неудачи возрастает в геометрической прогрессии.

Пример

Торговый представитель оказалась не способна осуществлять постоянную, ежедневную торговую деятельность. Теперь её возможности можно пересчитать по пальцам. Некоторые из тех сделок, на которые она рассчитывала, были отложены, а другие заключены с конкурентами. Сейчас, в преддверии конца квартала, имея лишь парочку жизнеспособных потенциальных клиентов на примете, представитель находится под огромным давлением. Она отчаянно нуждается в сделке хотя бы с одним из них! По мере того как она всё больше и больше отчаивается совершить продажу, она сталкивается с жестокой реальностью: отчаяние усиливает действие Универсального Закона Нужды и практически гарантирует, что она не заключит сделку, которая ей так нужна для выживания.

Есть несколько причин, по которым отчаяние снижает вероятность того, что представитель заключит желаемую сделку. Первая обусловлена Законом Притяжения, согласно которому, если вы фокусируете свои мысли на чём-либо, вы наверняка это получите. Когда мы в отчаянии, мы концентрируемся уже не на том, что нам необходимо для достижения успеха, а на том, что будет, если мы его не добьёмся, и тем самым притягиваем к себе неудачу. Следующая проблема «отчаянной нужды» заключается в том, что другие люди могут чувствовать наше отчаяние. Своими действиями, тоном голоса, подбором слов и языком тела мы подаём признаки того, что нами владеют отчаяние и слабость. Наши потенциальные и реальные покупатели естественным образом отталкивают от себя нуждающихся и отчаявшихся продавцов, склоняясь вместо них к профессионалам, которые уверены в себе и излучают успех. Наконец, когда мы в отчаянии, мы становимся чрезмерно эмоциональными, ведём себя нелогично и принимаем неверные решения. Эти решения усугубляют и без того тяжёлую ситуацию, добавляя нам стресса, заставляя нас чувствовать себя несчастными и ещё глубже погружая нас в пучину неудач.

А теперь посмотрим на другого профессионального продавца, который постоянно ищет новых клиентов, расширяет свои связи, получает рекомендации и систематически пополняет свои источники покупателей. Благодаря его усилиям, у него постоянно есть более тридцати возможных сделок. Все ли они будут реализованы? Скорее всего, нет, но продавец не чувствует на себе давления. Он постоянно заменяет неудавшихся потенциальных клиентов новыми, и в результате осуществляет продажи регулярно, что называется, «в яблочко». Он точно знает, какие сделки заключит завтра, на следующей неделе и в следующем месяце. Не испытывая давления, в этом квартале он делает огромный рывок, несколько маловероятных клиентов неожиданно решают заключить с ним сделку. Он перевыполняет свой план и получает огромный бонус. Ему в принципе не нужны были эти дополнительные продажи; но, поскольку он прилежно осуществлял свою деятельность, они сами приплыли к нему в руки. Это тот самый «вкус продаж», когда вы всё делаете правильно, вы наслаждаетесь результатом вдоволь!

Три способа избежать истощения потока клиентов:

Признайте свою ответственность!

Рано или поздно все мы утрачиваем на какое-то время свою бдительность и отчаянно нуждаемся в продаже. Наши неверные решения, отсрочки, страхи, недостаток концентрации и даже лень добавляют масла в огонь, и вот уже мы отчаянно пытаемся просто выжить. Однако надежда есть всегда, и вы ещё можете всё вернуть. Но для начала вы должны признать, в чём заключается причина вашего затруднительного положения. Видите ли, когда мы оказываемся в отчаянной ситуации, мы, подчиняясь человеческой природе, виним в сложившемся положении всех и вся вокруг, кроме себя, естественно. Но Универсальный Закон Нужды не наказывает других – он наказывает нас за наши неудачи в исполнении рутинной деятельности, необходимой для достижения успеха. Как только вы посмотрите в зеркало и признаете свою ответственность, у вас появится шанс.

Расслабьтесь!

Следующим шагом является расслабление и возвращение к началу. Ни секунды не тратьте на представление того, что с вами случится, если вы не получите то, чего хотите. Беспокойство будущего не изменит. И в то же время, не увязайте в сожалениях о своих неудачах. Ваше будущее не в прошлом. Вместо этого вложите все свои усилия, эмоции и энергию в действия, которые вы контролируете. Джо и Майк из общеизвестно успешной компании «Sales Roundup Podcast» не раз обращали внимание на то, что успех в продажах очень просто складывается из ежедневной, еженедельной, ежемесячной и ежегодной деятельности. Другими словами, вы полностью контролируете своё будущее. Даже в безнадёжной, казалось бы, ситуации, если вы вернётесь в начало и сфокусируетесь на правильных действиях, результаты не заставят себя ждать.

Примите меры уже сейчас, чтобы потоки ваших клиентов не иссякали!

Успех в продажах, да и в жизни, достигается тяжёлым трудом. Когда у вас есть чёткое понимание и план действий, когда вы развиваете внутреннюю дисциплину для того, чтобы делать что-то каждый день, вы не чувствуете отчаяния, процветаете и достигаете изобилия в своей жизни и карьере!